5 mestarimyyjien tuottavuusvinkkiä

Kirjoitus julkaistu alun perin osoitteessa http://myyntitehdas.fi.

Mestarimyyjä työskentelee yhtä aikaa kovasti ja fiksusti. Pelkkä todo-lista ei tätä mahdollista. Myyntityössä törmäät jatkuvasti viivästyksiin, muutoksiin ja muihin haasteisiin, jotka pistävät prioriteetteja uusiksi. Vaikka pitäisit listaa asioista, helposti ne jäävät hoitamatta, mikäli muut toimintatapasi eivät ole tehokkaita. Todo-lista on enemmänkin apuväline aivoillemme siihen, että listalle laitetut asiat eivät pyörisi kokoajan mielessämme haitaten muuta työtä.

Mutta ollos huoleton! Tästä artikkelista löytät 5 tapaa, joilla voit oikeasti pitää itsesi tuottavana myyntityön lomassa.

1: Automatisoi kaikki.

Et ikinä pääse tässä asiassa maaliin, eikä se ole tarkoituskaan. Mutta kaikkein tuottavimmat myyjät tuskastuvat heti, jos he joutuvat manuaalisesti siirtelemään diilejä pipelinessä "tarjous lähetetty" -kohtaan tai lähettelemään "saithan sähköpostini" -sähköposteja. Teknologian avulla nämä asiat automatisoidaan, ja itse päästään takaisin ydinmyyntityön pariin.

Vinkki: Zapier on oiva työkalu, jolla automaatioita eri digityökalujen välille rakennetaan ilman koodausta.

2: Havaitse ja selätä aikasöypöt - ne pienetkin.

Monesti pienistä aikasyöpöistä muodostuu huomaamatta iso tuottavuusongelma. Voit käyttää jatkuvasti turhan paljon aikaa hallinnollisiin tehtäviin, jos et tietoisesti ala selvittämään tätä asiaa.

Jos epäilet, että joku syöppö ryöstää aikaasi, ala seuraamaan sen käyttöä. Listaa ensin, mihin asioihin sinun pitäisi saada aikasi käytettyä, jotta myyntiluvut heilahtaisivat. Anna näille vaikka arviot, esimerkiksi prosentteina työajastasi. Ota sitten käyttöön joku ilmainen aikaseurantasovellus (itse käytän nykyään Toggl-sovellusta) ja kirjaa esimerkiksi viikon ajalta, mihin aikasi oikeasti menee. Monesti erot arvioidesi ja todellisuuden välillä ovat melko suuria.  

Tässä vielä pari täsmävinkkiä ajankäyttöön: Älä varaa turhan paljoa kokousaikaa vanhasta muistista (riittääkö 20min puolen tunnin, tai 45min tunnin sijaan?), tarkista sähköpostisi vain ennalta päätettyinä aikoina (esim. aamulla ennen mitään muuta) ja aseta aina tehtäväkohtainen tavoite, paljonko aikaa tämä homma saisi viedä. Kiinnität heti enemmnän huomiota ajankäyttöösi ja yliajalle mentäessä teet päätöksen, voitko jatkaa vai keksitkö muun tavan (delegointi, yms.) tehtävän hoitamiseen.

Hetkessä on vaikea muuttua tehokkaaksi, mutta jatkuvalla kehittämisellä se onnistuu pala palalta.

- Jill Konrath

3: Varmista, että pystyt hoitamaan asioita liikkeellä.

Myyntityösi sisältää monia erilaisia tehtäviä. Osan voit automatisoida, osa vaatii ison ruudun, keskittymistä ja toimistovehkeet, kun taas loput voit hoitaa liikenteessä kunhan sinulla on pari minuuttia aikaa. Voisitko esimerkiksi klikkailla ihmisiä liideiksi LinkedInistä istuessasi metrossa?

Tunnista asiat, jotka voit hoitaa milloin vain ja jotka eivät vaadii tiivistä keskittymistä. Sen jälkeen voit hommata itsellesi laitteet, joiden avulla näiden hoitaminen onnistuu esimerkiksi liikenteessä - loppuaikoina, jotka muuten helposti valuvat hukkaan. Saat siirtymistä kaiken irti ja säästät toimistotyöajan sitä todella vaativille asioille.

4: Panosta tehtäviin, joista on pitkäjänteisesti hyötyä.

Kun teet suoraviivaisesti myyntituloksia, sinun on viisasta panostaa asioihin, jotka tuottavat rahaa. Aina et kuitenkaan näin voi tehdä. Joskus voi olla turhan rauhallinen vuodenaika tai muuten vaan pullonkaulat muualla kuin myynnissä. Silloin sinun kannattaa käyttää aikasi asioihin, jotka tekevät työstäsi jatkossa pitkäjänteisesti helpompaa.

Rakenna asiakassuhteita positiivisilla yllätyksillä. Voit esimerkiksi yllättää tärkeän asiakkaasi käsinkirjoitetulla kiitos-viestillä, muistaa heitä kommenteilla somessa tai täräyttää tilata asiakkaallesi pizzan, kuten Zappos teki.

Kehitä asiantuntijan mainettasi sisältömarkkinoinnilla. Olet varmasti asiantuntija siinä, mitä myyt. Mikäli yhtään nautit myös kirjoittamisesta, pystyt varmasti tuottamaan asiakkaillesi hyödyllistä sisältöä esimerkiksi blogiinne? Tämä auttaa sinua tulevaisuudessa kehittämällä mainettasi, ja sisältöä voit hyödyntää ja jakaa vielä kauan sen kirjoittamisen jälkeen.

Panosta hyviin pohjasisältöihin. Tämä on pieni investointi tulevaisuuden tehokkuuteen. Paranna esimerkiksi viesti-, esitys- ja tarjouspohjia.

Varmista, että asiakas voi löytää kaiken tiedon myös itse. Tämä on paitsi tehokkuutta, myös yksinkertaisesti nykyaikaina oikein. Varmista, että asiakas voi löytää tarvitsemansa tuotetiedot esimerkiksi nettisivuiltanne, niin sinä voit osallistua silloin, kun sinua oikeasti tarvitaan.

5: Valitse työkalut, jotka vaativat vähän klikkailua.

Myynnin digityökalujen pitäisi auttaa meitä, mutta turkasen moni käyttää ihan liikaa aikaa vaikkapa tietojen täyttämiseen CRM-järjestelmään. Nykyaikainen CRM arkistoi asiakaskohtaisesti sähköpostisi ja täydentää asiakkaan tietoja itsenäisesti, ilman naputteluasi. Nykyaikainen sähköpostisysteemi lähettää follow-up sähköpostin asiakkaalle automaattisesti, jos hän ei ole vielä viestiisi vastannut. Tapaamisajan sopimiseen voit tarjota asiakkaalle itsepalvelusivun, jolloin hän voi valita itselleen parhaan ajan ja sinun ei tarvitse lähetellä sähköposteja edestakaisin. Nämä ovat tapoja välttää turhaa naputtelua oikeilla työkaluvalinnoilla.

Yhteenvetona...

Digityökaluilla on oma osansa tuottavuuden mahdollistamisessa. Tärkeintä on kuitenkin että sinä itse tunnistat, mitkä asiat voi automatisoida, mitkä voi hoitaa liikkeessä, mihin kannattaa panostaa ja mille kannattaa sanoa "Ei".

"I find that most under-performing salespeople waste their time on very small opportunities, whereas highly successful salespeople spend 100% of their focus on large sales opportunities. By saying “No” in sales, you will ultimately become more successful."

- Marc Wayshak, Best-Selling Author of Game Plan Selling

Tämän ymmärryksen taso on monesti erottava tekijä mestarimyyjän ja sen normaalimman B2B-myyjän välillä.

‍